Oui la taille est importante.

by Didier Bonneville-Roussy on 5 février 2016

Ce sera une suprise pour certains, mais en affaires la taille de votre entreprise est très importante.

Je ne parles pas du nombre d’employés ici. Mais bien de chiffre d’affaires et de volume.
L’une des première choses que je fais avec un entrepreneurs lorsque je le renconte c’est de simuler les profits à différents niveaux de chiffres d’affaires pour valider que:

1- Le modèle économique est viable si l’échelle augmente.
2- Que les profits eux augmenteront de manière disproportionnée par rapport à l’augmentation du chiffre d’affaires.

La semaine dernière j’ai fait ce type de simulation avec un entrepreneur qui n’avait « pas les moyens d’augmenter son budget publicitaire. »

Graphique Didier

En gros voici ce qu’il en est ressorti.

      • CA 180,000 €
      • Coûts marchandises vendues 90,000 €
      • Coûts transports 45,000 €
      • Salaire 30,000 €
      • Publicité et promotion 12,000 €

Bénéfices 3,000 €

Bien entendu, lorsque l’on regarde ces chiffres, c’est évident que monsieur ne peut pas mettre 12,000 € ou 24,000 € euros par année de plus en publicité. Il n’a pas les moyens. Vraiment?

La première chose à remarquer c’est que tous ses coûts sauf un sont des coûts variables. C’est à dire qu’ils sont proportionnel au chiffre d’affaires. Plus le chiffres d’affaires est élevé plus ces coût augmentent et, pour la plupart, en proportion directe du chiffre d’affaires.

Maintenant il y a un charge de salaire de 30000 € par année qui elle est fixe. Toute la question de savoir combien de CA en plus cette personne peut-elle supporter sans complètement craquer sous la charge de travail. Réponse de mon clients: 3 à 3,5 fois plus.

Ok voici une véritable révolution si vous avez une petite entreprise et avez du mal à trouver l’argent pour la faire croître.

Le salarié peut supporter un chiffre d’affaire 3 fois plus grand en étant conservateur dans l’estimation.

Ce qui porterait le chiffre d’affaires à 540,000 €.

Reprenons maintenant notre simulation:

      • Ca 540,000 €
      • Coût marchandises vendues 270,000 €
      • Coût de transport 135,000 €
      • Salaire 30,000 €
      • publicité et promotion 36000 €

Bénéfices 93,000 € !

Ok alors de ce point de vue monsieur a-t-il les moyens d’augmenter son budget publicitaire? Absolument! En fait, il na pas du tout les moyens de NE PAS le faire.

En fait tripler sont budget pub augmente sa marge et multiplie ses profits par un facteur de 31. Dans tous les cas il est gagnant. Il a un capital qui tourne plus vite, une entreprise qui commence à être plus intéressante à acquérir et, en bonus, celui là n’est pas le moindre: il gagne en capacité de négociation.

C’est plus facile de négocier quelques points de pourcentage sur les prix fournisseurs lorsque votre chiffre d’affaires est de 540,000 € que lorsqu’il est de 180,000 €. C’est encore plus facile lorsque cette augmentation se fait rapidement.

En fait pour chaque point de pourcentage négocié, il gagne maintenant 2,700 € de bénéfices annuels. C’est du temps bien investi.

Jusqu’ici c’est une question de pur modèle économique et de lecture d’état financier 101.

En résumé, la taille du chiffre d’affaires est importante parce que:

Les profits augmentent de façon disproportionnée au chiffre d’affaire à cause des coûts fixes;
Il obtient un pouvoir de négociation auprès de ses fournisseurs;
Chaque point de pourcentage gagné à la négociation vaut maintenant beaucoup plus.

La vraie question ici est: peut-il facilement tripler son budget publicitaire en obtenant le même retour sur investissement.
Si vous voyez la publicité et le marketing comme un coût, vous allez presque invariablement douter de la véracité de cette hypothèse. Si vous voyez vos investissements marketing et publicitaires comme un moteur de croissance des ventes vous pousserez l’analyse comme ceci:

1. Vérifiez que la corrélation chiffre d’affaires revenus est exacte. Sur internet c’est l’objectif du tracking. Hors ligne c’est plus difficile. Ça demande la mise en place de systèmes plus complexes et d’être prêt à accepter un certain degré d’incertitude.
2. Validez que la totalité de l’investissement publicitaire est rentable. (C’est presque jamais le cas.)
3. Identifiez les portions de budget qui ne performent pas.
4. Identifiez les portions de budget qui performent.
5. Améliorez ou éliminer les portions de budget sous-performantes
6. Améliorez les portions de budget qui fonctionnent après les avoir multipliés.
7. Testez de nouveaux processus, de nouvelles campagnes et de nouveau médias.

Les 5 premières étapes sont souvent suffisantes pour aller chercher le petit plus qu’il faut pour obtenir d’immenses leviers et d’immenses gains en productivité sur les pubs. Ça n’augmente pas les revenus. Ça les fait baisser. Mais l’investissement en pub est beaucoup plus rentable.

Ceci dit l’argent est dans les étapes 6 et 7.

À l’étape 6 parce que vous recyclez vos budget perdus en pure perte vers des investissements assurément rentables. Et vous multipliez ce budget. Voici quelques signes que vos budgets peuvent être boosté sans perte de performance.

Sur Adwords:

Lorsque vous voyez ce graphique sur vos campagnes adwords ça veut dire que vous pouvez AUGMENTER l’échelle sans augmenter le coût au clic. Si cette campagne est rentable, augmenter le budget produira invariablement plus de ventes et de profits.budget adwords

Sur Facebook:

Ce graphique illustre ce que votre budget et votre enchère permet d’obtenir comme exposition quotidienne au marché sur Facebook. Ce chiffre correspond à une certaine proportion de votre audience totale. En augmentant et en diminuant votre budget quotidien vous pouvez facilement augmenter votre exposition au marché sans augmenter votre coût par action.facebook-budget

C’est l’une des premières chose que je fais lorsque je travaille avec un nouveau client et que je peux rapidement identifier les campagnes rentables. Je fais un test de puissance de feu réseau pour savoir jusqu’où nous pouvons aller et à quelle vitesse.

En gros je vais mettre les budgets au maximum de la capacité réseau juste pour voir ce que ça donne en terme de chiffre réel.

Donc, d’abord augmenter vos budgets sur les campagnes rentables. Et ensuite optimiser.

Pourquoi ne pas optimiser d’abord comme lorsque la campagne n’est pas tout à fait rentable? Simple c’est une question de rentabilité de temps de travail. C’est plus facile d’augmenter la rentabilité en augmentant le volume qu’en optimisant.

Dans un cas vous n’avez qu’à appuyer sur un bouton. Dans l’autre vous devez tester et faire des modifications souvent lourdes aux processus de vente, de suivi et de conversion. Donc mieux vaut augmenter l’échelle d’abord. Ainsi chaque gain de productivité se fera sur des volumes plus gros. Et vos tests aboutiront à des résultats concluants plus vite.

Sur de gros volumes toutefois il y a beaucoup plus à gagner par l’optimisation que par l’ajout de volume qui est souvent négligeable.

Et finalement l’étape 7 est super importante. Mais rendu là vous avez déjà les moyen de presque tout vous permettre. Cette étape est de tester des campagnes, des médias et des processus nouveaux et potentiellement plus efficaces.

C’est une étape très lourde en terme de charge de travail parce qu’elle implique souvent de bâtir des processus de A à Z.

Mais si vous faites les choses correctement, c’est une étape extrêmement payante.

J’ai fait un test pour une de mes clientes hier. Et les résultats sont tout simplement hallucinant. Elle obtient 3 fois plus de volume pour 3 fois moins cher l’action (sur une même cible) par le nouveau processus. C’est comme si du jour au lendemain je lui avait trouvé le Saint-Graal pour son entreprise. De 1,50 € par abonnés elle en obtient maintenant 3 fois plus a 0,50 €.

Gratuit : Obtenez le plan de croissance Pour votre petite entreprise!

Pour découvrir toutes les possibilité d’optimisation pour votre entreprise. Je vous invite fortement à aller ici et suivre remplir que j’ai monté pour vous. Il s’agit du même audit que je fais passer chaque année à l’ensemble de mes clients privés. Le même que j’utilise pour les aider à doubler/tripler leurs revenus année après année. Ça ne vous engage strictement à rien et vous aurez plein d’idées pour faire croîte votre entreprise.

Amicalement,
Didier Bonneville-Roussy

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